將台灣漢方推進日本市場：
藥局通路展開實務

台灣漢方以中國傳統醫學（TCM）為基礎，發展出獨特的製造管理、指標成分標準化、現代實證累積，在全球傳統醫藥市場中建立了高品質水準。日本市場則分為漢方藥局、藥妝連鎖、通路電商、外來門診等多層結構，各層有不同的法規與流通慣例。台灣品牌登陸日本時，第一個面對的就是「從哪個通路切入」的設計問題。

本文以真鶴株式會社在台日流通實務的現場經驗為基礎，整理 以藥局通路為起點的日本市場展開 路徑。從OEM／ODM受託製造到通路布建，分享商談前必須掌握的關鍵點。

01理解日本市場結構

日本健康產品的流通主要分為四層：(1) 漢方藥局・傳統藥局、(2) 藥妝連鎖店、(3) 通販・EC、(4) 診所／調劑連動。台灣品牌最容易切入的是重視品質與故事的 (1) 漢方藥局，以及對利基品類較有空間的 (3) EC。藥妝大型連鎖以 POS 數據與週轉率決定上架，新品牌進入難度高。

漢方藥局店主多為藥劑師或登錄販售者，選品重視 「成分可解釋性」「製造背景」「處方思想」，價格次之。台灣漢方傳統的「出處」與「處方依據」在這個通路最受重視。

02法規與進口：當食品還是當醫藥

進口時要先決定 產品類別。同樣是生藥來源，類別不同會影響可上架的藥局、可標示的功能、所需文件。

食品進口（保健食品／機能性表示食品）

多數台灣漢方飲品、粉末、貼布類產品先以「食品」進口，受食品衛生法規範，無法標示醫藥功效，但完成機能性表示食品申報後可訴求 「維持膝關節健康」 等機能。需以日本端再評估台灣的指標成分數據，整理安全性與機能性的系統性回顧。

醫藥部外品／化妝品路線

貼布、乳霜可選擇化妝品申報或醫藥部外品承認。化妝品路徑約半年可上市；醫藥部外品需 12〜18 個月，但可訴求「肩頸僵硬」「腰痛」等功能。

03藥局通路開拓：如何上架

日本漢方藥局分為獨立系、連鎖系、調劑併設三型。新品牌導入仰賴與店主建立信任的「對話型」業務，展示會、學會、地區藥劑師會活動是入口。

1. 第一階段：播種（month 1–3）　提供樣品給 5〜10 家獨立藥局，由店主親試判斷推薦意願。
2. 第二階段：累積實績（month 4–9）　收集販售數據與使用者回饋，整理成案例集與業務資料。
3. 第三階段：橫向展開（month 10–18）　向地區藥劑師會、漢方藥局聯盟提案，爭取多店同時導入。
4. 第四階段：連鎖展開（month 18+）　進入漢方系連鎖總部商談，年度販售數據是談判籌碼。

04定價設計與話術

台灣國內價直接換算日圓上架，必然偏貴。日本消費者會以「每 1g 成分多少錢」「每日份多少錢」進行隱性比較。

合理價格帶是 競品日製品的 80〜120%。低於下限會被質疑品質，高於上限則需要故事支撐。

台灣漢方的價格用「出處與故事」來正當化。「40年處方累積」「指標成分標準化」「日本CDMO再充填」——這三項是店主能向顧客講述的故事骨架。— 真鶴株式會社／流通組

業務話術腳本設計

為降低店主現場負擔，建議交貨時附上前三大常見問題的 30 秒答覆模板：「這跟其他有什麼不同？」「怎麼吃？」「有副作用嗎？」店主能快速回答，推薦意願就會提高。

05真鶴的路徑圖：18 個月 100 家藥局

真鶴以 18 個月、100 家店 為標準路徑圖，協助台灣品牌登陸日本。

• Month 1–2　法務／藥事類別確認，進口路線選定，首批樣品製造
• Month 3–4　日本CDMO媒合，標籤／文宣日文化
• Month 5–9　15 家先驅藥局導入並收集販售數據
• Month 10–14　地區藥劑師會／展示會橫向展開，擴張到 50 家
• Month 15–18　連鎖總部商談，達成 100 家規模

規模、品類、品牌階段不同細節會調整，但骨架不會大幅偏離這 18 個月設計。